全國豐田經(jīng)銷商代表大會~幸存的啟示就在“一線”~

目錄

? 對努力給予回報的豐田章男式款待
? Woven City的原點
? 在全銷售渠道共同銷售的決定以及幸存的啟示

每年一月，豐田汽車都會在總部愛知縣迎來全國的經(jīng)銷商。其目的有兩個，一是為了答謝經(jīng)銷商這一年的努力和成果，二是向經(jīng)銷商傳達豐田的方向和規(guī)劃。下面我將為大家介紹這兩點。

對努力給予回報的豐田章男式款待

首先，介紹一下表達感謝的儀式。豐田公司每年都會為業(yè)績優(yōu)秀的公司和員工，以及累計銷售量達到1000臺、2000臺、3000臺的銷售員工舉行表彰儀式，以表示對他們的感謝。對銷售量達到3000臺的“入選名球會”的員工會有特別的獎勵。而這個特別獎勵提前幾個月就開始規(guī)劃，事務局要和豐田社長本人溝通，原因是社長認為這天是“自己本人的招待會”。在溝通過程中，豐田社長多次說道：“為了客人（被邀請的經(jīng)銷商員工)的笑容，我們要竭盡所能”。社長也多次親自為招待會方案獻計獻策。儀式當天，銷售業(yè)績達到3000臺的經(jīng)銷商員工會收到一段視頻。這是連負責此次招待會的員工都不知道的驚喜。

<社長致獲獎者的視頻信> 銷售業(yè)績達到3000臺的各位伙伴，歡迎你們來到豐田汽車公司。
今天，我在（舉行經(jīng)銷商代表大會的）國際會議場等大家。晚上的GALA Party（晚餐會）希望大家可以和愛人一起參加。另外，抽簽被選中的員工可以乘坐世界上僅有兩臺的“世極GRMN車”。請大家一定要好好享受這特殊的日子。今天豐田汽車全體員工將向大家表達感謝，敬請期待！

豐田為銷量達3000臺的經(jīng)銷商員工準備的接送車輛是世極GRMN。世極GRMN做過“箱根接力賽”的引導車，世界上僅有兩臺，這是豐田社長的特別禮遇之一。世極GRMN開到豐田汽車總部，寺師副社長親自迎接，然后他們進入了公同內(nèi)極少數(shù)人才能進入的設計館，體驗對新車型的設計審查，接著又試乘了e-Palette，這些是經(jīng)銷商的社長也無法體驗的特殊禮遇。在汽車銷售困難的時代，3000臺是非常驚人的銷售業(yè)績，他們建立了豐田和客戶的紐帶，作為對這些英雄們的特別表彰，豐田社長對他們給予了特殊禮遇。

獲獎者也表達了自己的喜悅和未來的決心，“一直忙忙碌碌，沒有為妻子做過什么，但是今天和妻子一起來到這里，增進了和家人的感情，對我來說這也是公司給予的特殊款待”，“之前，3000臺是我的目標之一，也是我人生的一個里程碑，我的下一個目標是向后輩們傳遞今天的感動”。

之后，銷售量3000臺的經(jīng)銷商員工們將前往舉行經(jīng)銷商代表大會的會場，在那里也將受到“來自豐田社長的特殊禮遇”。

Woven City的原點

接下來將為大家介紹“全國豐田經(jīng)銷商代表大會”

這天距離在拉維加斯發(fā)布Woven City已經(jīng)過去了兩周，但豐田社長還是以這個大新聞為切入點開始了演講。但是，社長自己以“在此之前”打斷了這個話題。

[社長的致辭]
【00:48】
今天，我要跟大家說一下在拉斯維加斯沒能表達的想法。 在此之前，要先跟大家介紹一下我的重要客人。
他們是一直關照我們豐田的人。 在嚴酷的市場競爭中，沒有他們的努力奮斗，豐田就無法生存下去。
他們就是銷售業(yè)績達3000臺的經(jīng)銷商員工和他們的家人。
請大家用熱烈的掌聲歡迎他們！ 真心感謝你們！

越過全國經(jīng)銷商的社長們，銷售業(yè)績3000臺的經(jīng)銷商員工們坐到了最前排。豐田社長在演講開頭介紹他們，提議鼓掌后，整個會場響起了熱烈的掌聲。銷售業(yè)績3000臺的經(jīng)銷商員工們從掌聲中感受到了來自廠家高層和經(jīng)銷商高層的贊譽。

之后，話題回到了 Woven City。那么，為什么會產(chǎn)生Woven City的想法呢？這是年初致辭中也提到的話題。

[社長的致辭]
【06:50】
為什么豐田決定現(xiàn)在要這樣做呢？
對于這點，我想給大家介紹一下。這要從30年前說起。 1990年，包含輕型汽車，市場容量是780萬臺。這是日本汽車市場的巔峰。那時，豐田的日本國內(nèi)銷量是250萬臺，國內(nèi)產(chǎn)量是420萬臺。全球銷量是490萬臺，產(chǎn)量的85%以上，銷量的50%以上靠日本支撐。 當時，支撐生產(chǎn)的是叫做關東汽車和中央汽車的車身工廠。
但是，在平成時代（1989年1月8日至2019年4月30日），業(yè)績持續(xù)下滑。
經(jīng)過10年，到了2000年，豐田決定關閉關東汽車的橫須賀工廠，集中在巖手縣和東富士生產(chǎn)。
中央汽車則探討將工廠由相模原搬遷至宮城縣。 豐田決定重塑全豐田生產(chǎn)體制，然而在稍微步入正軌的2008年，發(fā)生了雷曼危機。 正是在那個時候，我就任了社長。 從那時起，每次做出大的決定，都遭遇困境……一直反復如此。
剛決定了力圖扭虧為盈的對策，又在美國發(fā)生了大規(guī)模的汽車召回事件……
于是，在美國華盛頓參加了聽證會…… 召回事件之后，我們誓言將重新出發(fā)，并發(fā)布了全球愿景，結果過了兩天又發(fā)生了東日本大地震……。
隨后日元升值，連續(xù)發(fā)生了六重困境。受震災影響，國內(nèi)車企的總產(chǎn)量從原本的1000萬臺減少至800萬臺……于是一些公司開始放棄在日本國內(nèi)的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而移向國外。 在這種情況下，豐田應該怎么做呢？沒有答案令我非?？鄲?，但我還是下定了決心。
“無論多么艱難，豐田都要保護日本制造”。
“為此，必須維持國內(nèi)產(chǎn)量達到300萬臺”。
因此，我當時也拜托大家要死守150萬臺的日本國內(nèi)銷量。 當時，我也期望“豐田成為東北復興的驅(qū)動力”。
那不是單純的捐贈，而是建造工廠、繳納稅金、創(chuàng)造就業(yè)……讓這個地區(qū)真正充滿活力……我們抱著這樣的心態(tài)努力支援東北復興。
以這樣的想法為基礎，關東汽車、中央汽車、豐田汽車東北這三家公司組成了一家全新的公司“豐田汽車東日本”。 我原本希望，此后能有一個好的發(fā)展勢頭…… 但是，市場還在繼續(xù)萎縮。這次，不得不做出關閉東富士工廠的決定。
做出這個決定后……2018年7月，因為想直接聽聽這個工廠的員工們的想法，所以我去了一線。
從那天開始第一次使用Connected City（互聯(lián)城市）這個詞。
請大家看一下當時的錄像。 他鼓起勇氣，拼命想要傳達的不是他自己的事情，而是伙伴的事情。
盡管接受了關閉工廠的事實，但他還是想要努力傳達那些不能前往東北的伙伴的想法。
關掉大家一起建造的工廠這件事情對他們來說是很悲傷，很痛苦的。
必須關閉凝聚了大家心血的工廠……
雖然工廠沒有了，但是是不是可以設法為未來所用？
這樣的話，是否能讓現(xiàn)在面臨痛苦的伙伴們變得更加積極一些？
關閉國內(nèi)外工廠的決定，之前也做過幾次，每次都非?？鄲?。
關閉東富士工廠的時候，我也一直在苦惱。
當時，浮現(xiàn)在我腦海中的就是Connected City。
那還是一個完全不成型的想法。
但是，我想我必須首先把這個傳達給現(xiàn)在還在苦惱的“這些人”，于是我說出了這個想法。
我記得我還說道了“有志者事竟成”，這也是說給我自己聽的。 Woven City是在百年一遇的大變革中，關乎生死存亡的一個大挑戰(zhàn)。
但是，希望大家能了解這個構想最深處的想法……
為了在非常艱難的時代活下去而拼命掙扎……
這會伴隨無法避免的悲傷決定，但是希望能多為因此而悲傷的人著想。
這個構想就源自于這種期望。

在全銷售渠道共同銷售的決定以及幸存的啟示

接下來話題轉(zhuǎn)到全渠道共同銷售上。首先在此介紹一下什么叫做全渠道共同銷售。

豐田的銷售網(wǎng)（渠道）包括：豐田店、Toyopet店、卡羅拉店、Nets店這四個。在這些渠道售賣的汽車有兩種，一種是可以從所有渠道購買的“共同銷售車型”，一種是只能在固定渠道購買的“專賣車型”。以2020年5月為目標，豐田將取消專賣車型的限制，采用全渠道銷售相同車型的模式。

一直以來，都是以專賣車型為中心，通過分開銷售來實現(xiàn)顧客、服務的差異化。一旦轉(zhuǎn)變?yōu)槿拦餐N售的話，基于銷售車型的差異化就消失了，經(jīng)銷商之間的競爭將越來越激烈。

由于共同銷售，經(jīng)銷商必須謀求“大變革”。當然，對于這一點，豐田是非常理解的。但豐田社長還是向經(jīng)銷商傳遞了這樣一個信息“現(xiàn)在必須生存下去”。

決定共同銷售的是廠家，但是還讓大家“必須生存下去”。經(jīng)銷商可能會想：“我們究竟應該怎么做呢？”。然而豐田社長一邊說“自己也沒有答案”，一邊對會場的所有人講：“答案是不是就在銷售一線呢？”。

[豐田社長的致辭]
【16:05】
為了豐田，為了日本，我做了很多決定。每一個決定都是為了拼命生存下去。每一個決定都伴隨一部分人的悲傷。 但是，相信我的決定也是對這些人的悲傷的撫慰、帶他們走出悲傷、走向美好未來的答案。一旦作出決定，我會不惜生命代價，傾盡全力，以期盡可能為更多的人帶來微笑。 全渠道共同銷售……，這也是為了讓大家一起生存下去的重大決定。 總之，我覺得如今到了生死存亡的關鍵時刻。 經(jīng)銷商要生存下去……豐田汽車也要生存下去……
日本的汽車產(chǎn)業(yè)自身也要在世界上生存下去…… 我們要找尋真正的伙伴，共同思考：“究竟想要創(chuàng)造一個什么樣的未來……”。否則，我們將無法生存下去。在當今時代，各個生產(chǎn)商為了制造出更好的汽車，漸漸凝聚成了一個團隊。 豐田內(nèi)部也沒必要產(chǎn)生對立。銷售渠道之間……，同一個府縣內(nèi)…………，大經(jīng)銷商和小經(jīng)銷商之間，以及經(jīng)銷商和產(chǎn)商之間……，我們沒有時間和精力進行可能導致對立的對話。 現(xiàn)在，我們只能凝心聚力，努力生存下去。如何生存下去呢？產(chǎn)商是否有解決方案？也許會有人提出這樣的問題。其實我也沒有解決方案。 但是，如果說有什么啟示的話，那應該就是在座的各位吧。在汽車銷售困難的當下，銷售量卻仍然能達到3000臺的各位，你們的秘訣是什么呢？“銷售方法是沒有理論的！”，也許你們會這樣回答我。 但是，關于大家所在城市的事情、生活在那里的客戶的喜好和煩惱，我想在座的各位一定比誰都清楚。也許你們會在客戶煩惱的時候陪著他們一起煩惱。對購買汽車的客戶說謝謝，是普通的事情。但是，你們一定也被客戶感謝過吧？ 而我的目標，就是希望整個豐田能形成互相感謝的關系。
不是為了自己做什么，而是想著為了他人做點什么……在東富士工廠里對我提問的那位員工就是這樣做的。這樣一來，就產(chǎn)生了感謝。 Woven City是為了后代而作出的決定。我想盡量為未來提供更多的選擇。未來是由未來的人們自己創(chuàng)造的。 現(xiàn)在的我們，首先要想辦法生存下來……以后也一直生存下去……盡量不要給未來留下負資產(chǎn)。該變的要變，該改的要改，該留下的要留下。而這不就是為了未來留下更多的選擇嗎？ 現(xiàn)在是需要忍耐的時代……這也是我們這一代的使命。我覺得這樣就好。即使死后也好……若干年后，幾十年后，在充滿笑臉的未來的城市，也許會有人這樣說，多虧了那時候那個爺爺?shù)臎Q策，我們才有了今天……感謝……。 因此，希望大家能再忍耐一下，度過現(xiàn)在的艱辛時刻。艱辛的“辛”，如果我們能擰成一股繩，為它加“一”橫，它就會變成幸福的“幸”……今年，讓我們一起努力把這個字變成“幸?！钡摹靶摇卑伞?/span> 今天，真的非常感謝大家！

隨著社長演講的結束，會場響起了熱烈的掌聲。會場稍微平靜下來的時候，社長又說了幾句話，將會場從“會議”轉(zhuǎn)為了“款待”。
豐田社長讓來賓變回了主角，自己作為配角，做了總結。

[豐田社長的致辭]
【23:16】
最后，不是為我，希望大家再次為獲獎的各位鼓掌，結束今天的講話。銷售量達到3000臺的各位伙伴、獲得經(jīng)銷商表彰的各位代表，恭喜你們！衷心地感謝你們！ 請大家再次為他們鼓掌！真的非常感謝大家！